O POVO CARIRI 12/05/2017 - 16h25

Eliana Pinheiro: coragem e determinação para investir

De arranjos de flores a móveis de alto luxo, a empresária Eliana Pinheiro sempre teve alma empreendedora. Atenta às mudanças e necessidades do mercado, ela acredita na potencialidade do Cariri para Design e Decoração
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Gabriela Custódio gabrielacustodio@opovo.com.br
FOTOS: CAMILA DE ALMEIDA

Ao entrar no complexo comercial de 3.000 m² formado pelas lojas Oca Design, Bentec e Sierra Móveis, não se imagina o início de toda a história com venda de flores em um quarto de 6 m². Eliana Pinheiro Aucino de Andrade, natural de São José de Piranhas, na Paraíba, era conhecida na sua região como “mãos de fada” pelos arranjos diferenciados. Com forte veia empreendedora, a empresária soma 31 anos de experiência no mercado de decoração, 15 deles trabalhando com o público de Juazeiro do Norte.

Ela nunca esteve parada. Aos 14 anos, começou a trabalhar como caixa em um supermercado. Aos 16, entrou no ramo de decoração e móveis, ainda enquanto morava na cidade paraibana Cajazeiras, e dele não saiu mais. Quando se desligou do antigo emprego, investiu o que tinha disponível para montar o próprio negócio. Hoje, aos 48 anos e morando em Juazeiro do Norte há sete deles, está à frente de um complexo de lojas que atende ao público caririense e chega a cidades como Fortaleza, Recife e João Pessoa.

Em entrevista à O POVO Cariri, Eliana Pinheiro fala sobre o começo do seu trabalho, o investimento para alcançar o sonho de abrir um negócio, a maior exigência do público consumidor e as mudanças no mercado caririense.

Como começou a trabalhar na área de decoração e design?
Trabalhei durante sete anos em uma loja que vendia decoração e móveis. Quando ganhei meu primeiro filho, saí dessa loja e já sabia que ia botar um negócio para mim. Peguei o dinheiro da minha rescisão e comprei 23 caixas de rosas. Eu já conhecia muita gente, porque estava há certo tempo no comércio, e peguei os arranjos desses clientes para restaurar em casa. Então, iniciou uma demanda por vaso, abajur… No quarto de 6 m² que eu tinha separado já não cabiam mais as solicitações. Abri uma loja no centro de Cajazeiras, mas não tinha produto para pôr nela e tive que pintar a parede de listrado para dar uma ilusão de redução de espaço. Existia também uma dificuldade imensa porque eu não tinha crédito nem fornecedores. Mas, mesmo sem dinheiro, sem os recursos, eu acreditava no que eu tinha iniciado e sentia que era algo que daria certo. [Ainda] durante o tempo de trabalho, comprei gado, depois vendi e investi no meu negócio, comprando mais produtos. Com o passar do tempo, a loja foi super bem aceita. Eu passava noites inteiras fazendo arranjos e cheguei a comprar, várias e várias vezes, o valor de um automóvel só de flores. De João Pessoa a Cajazeiras, todo mundo me conhecia como “Eliana dos arranjos”, era a “mão de fadas” da região.

 

Como chegou a esse complexo formado pela Oca Design, Bentec e Sierra Móveis?
Quando houve a necessidade de abrir uma loja maior, meu esposo [José Aucino de Andrade, 51], que trabalhava em sociedade, saiu e colocou o dinheiro no negócio. Abrimos uma loja de 1.000 m². Não subestimei a cidade e sempre tive na cabeça que estava montando um negócio para uma região de 500 km. E nós conseguimos, tanto que [o público de] Juazeiro do Norte foi comprar em Cajazeiras. Quando viemos, em 2010, para cá [Juazeirodo Norte], fomos muito bem recebidos porque já tínhamos credibilidade. Eu não era uma pessoa nova entrando na cidade. Surgiu necessidade de melhoria, de ampliação, e abrimos [também] a Bentec, uma franquia do Rio Grande do Sul de móveis planejados. Como há um crescimento expressivo no Juazeiro e nós temos uma demanda diferenciada na cidade de condomínios com casas grandes, houve uma necessidade de também ter móveis maiores. Então, [em 2016] abrimos a Sierra Móveis, uma franquia de Gramado conhecida internacionalmente, de móveis de alto padrão e muito selecionados.

Desde que a Oca Design foi inaugurada até hoje, o que mudou no quesito público?
O cliente está exigindo qualidade, qualificação e profissionalismo. As pessoas que não demonstram profissionalismo passam rápido. O mercado não absorve. Há 15 anos, você não tinha um arquiteto a seu dispor, eram poucos e a maioria vinha de Fortaleza. Eu sentia que as pessoas tinham uma necessidade muito grande do conhecimento sobre ambientação. Elas compravam peças aleatórias e, geralmente, não contratavam um profissional. Como eu já tinha um conhecimento por estar há mais tempo no negócio, viajar para feiras e sempre estar me informando, decorei muitas casas. Mas, hoje, já temos várias faculdades de Arquitetura e vai surgir no mercado uma demanda de profissionais para essa área, tanto arquitetos quanto designers de interiores.

No Cariri, quais são as principais cidades consumidoras da Oca? E além do caririense, quais outros públicos vocês atendem?
Atendemos, constantemente, cidades em um raio de até 300 km e, mais esporadicamente, as cidades até 600 km. Consigo atender Fortaleza, Recife, João Pessoa... São clientes meus que têm apartamento em Fortaleza, por exemplo.

Qual é o ticket médio (valor médio de compra por cada cliente) da loja?
Ele varia muito, dependendo do mês, mas em média R$ 4,5 mil a R$ 7 mil.

 

Quais são os desafios de trabalhar com peças assinadas e mais sofisticadas?
Quando você se desafia a trabalhar com algo que a cidade ainda não está oferecendo, tem que estar bem mais preparado para esclarecer o público, [fazer] as pessoas compreenderem que estão pagando não só o custo, mas o design. A Oca Design é uma loja que entrou com esse desafio, então eu sinto que há um estigma de que é a loja mais careira porque uma peça assinada tem valor agregado sempre maior, pelo profissional e por toda a história que está por trás dessa peça. [O desafio] é romper essas barreiras, fazer as pessoas compreenderem e desejarem ter em casa algo com um valor maior que o preço. Às vezes, a pessoa, por não compreender, olha só o preço. Então, tem que explicar mais, tem que ter pessoas qualificadas na loja, conhecedoras dos designers. Como é o caso da Sierra Móveis. A franquia está conosco há um ano, mas nós ainda estamos passando [para o público] o diferencial da matéria prima, da madeira, do design da peça e o custo benefício daquele produto.

E percebe se o público da região tem se mostrado mais consciente?
Sim, até mesmo pela ajuda dos profissionais. Por eles já terem esse conhecimento, passam para o cliente e o trabalho se torna mais fácil. É um desafio. Sabemos que como tudo o que você vai colocar de novo, quando você está se colocando à frente, você vai ter mais trabalho. Às vezes, para quem vem atrás, o caminho já está mais pronto.

Na loja também são valorizados os designers locais? Qual a importância dessa valorização?
Com certeza são valorizados. Nós temos uma região riquíssima e, há dez anos, pouco se conhecia e valorizava esses designers. Já abri a Oca Design com uma mostra do Mestre Noza, já comecei a colocá-lo na casa dos clientes. [Comecei] a mostrar que muito mais importante que ter uma peça industrializada é ter uma peça com as nossas origens, com as nossas características, contando nossa própria história.

Quais são os itens favoritos dos clientes do Cariri?
As pessoas valorizam bastante a parte externa, as varandas, para receber. Hoje, nosso público também quer salas de estar e de jantar impecáveis, ambientadas, aconchegante e bonitas. As casas são verdadeiras capas de revista. Todo mundo tem esse cuidado. Existe uma valorização que não existia antes. Está surgindo esse desejo, essa vontade de ter uma casa bonita, arrumada, decorada, ambientada. Não é só comprar o móvel, mas como ele vai ficar na casa, a harmonia.

O Cariri e seu design já foram apresentados ao público do Sudeste durante a programação Casa Cor 3x Design, da Casa Cor Arte e Design de São Paulo, no ano passado. Qual foi a importância da participação da região nesses eventos?
Antes, o artista [local] era simplesmente um artesão que tinha talento. Hoje, não. Ele é reconhecido pela sua arte. [Por exemplo], seu Espedito Seleiro saiu do País, vi mostra dele em Milão, e os irmãos Campana vieram dividir com ele suas obras. Tanto os artesãos quanto a região se sentiram mais valorizados e reconhecidos.

Além da Oca Design, você também é proprietária da Sierra Cariri e da Bentec, de móveis planejados. Como é trabalhar com luxo, no atual cenário econômico do País?
Nós temos um cenário que demonstra desafios para todos os níveis, tanto para uma loja que tem um produto de linha mais popular quanto para a de linha mais alta. O diferencial, nesse momento, para quem está trabalhando com luxo, é que essas pessoas estão tendo cautela, tendo apenas o planejamento de comprar agora ou não. Mas, quando a pessoa chega para comprar, compra R$ 100 mil. Ela planejou, ela compra. Quem não tem, não tem e pronto. Acho que na linha mais alta ainda é menos sentido do que na linha mais popular.

Como vê o futuro desse mercado?
Vejo uma explosão para Juazeiro do Norte. Nós estamos passando apenas por uma fase, não é definitivo. Como eu acredito nessa explosão, no meio de um momento tão desafiador como foi ano passado, era o ano em que eu estava inaugurando uma loja do porte da Sierra Móveis. Eu preciso acreditar muito nessa explosão. E eu acredito. [Até pelos] profissionais que estão surgindo, que vão aquecer bastante [o mercado] e nós vamos ter qualificação nos atendimentos. Se hoje já sentimos um grande diferencial… para daqui a dois, três anos, as expectativas são boas.

 

Recentemente vocês participaram da Abimad [Feira Brasileira de Móveis e Acessórios de Alta Decoração]. Quais foram as principais tendências que detectaram no evento?
Sentimos um cuidado nos fornecedores do que lançar e do que mostrar. Vi a tendência do reciclável e muita criatividade. As pessoas se reinventaram com criatividade e não senti que era com custo. E também senti uma redução de preço.  [Percebi também] a funcionalidade. Como há demanda muito grande no mercado pelos apartamentos serem menores, vimos muito as peças multiuso, as peças que possam acumular. O sofá que vira uma mesa, uma cama etc.

Qual a importância de se estar sempre atento ao mercado local e de fora?
Quando colocamos o olhar apenas dentro no nosso negócio, ele morre. É de fora para dentro. Tenho que saber como está se comportando Fortaleza, Recife, João Pessoa. O que meus concorrentes estão fazendo e o que posso melhorar. Aprendemos muito com feedback. O elogio, para mim, é ainda maior quando chega em uma crítica positiva. Sempre digo que é uma pesquisa que vale ouro. Uma pessoa me traz uma informação de fora e eu posso aproveitá-la para, de repente, modificar um comportamento que estou tomando e não estou percebendo, com esse olhar de fora.

Confira o vídeo da entrevista com Eliana Pinheiro.

 

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