Estratégias para vender bem
Paula Lima
paulalima@opovo.com.br
A hora de comprar é agora. É o que dizem as construtoras cearenses. Explicam que, diante do crédito mais restrito, quem tem a oportunidade não pode desperdiçá-la. Afinal, depois da disparada dos últimos anos, os preços têm subido abaixo da inflação. Mas para convencer o consumidor, mais cauteloso no cenário econômico atual, é preciso mais do que argumento.
As estratégias para atrair clientes são diversas e pautadas, na maior parte das vezes, em despertar o senso de imediatismo do consumidor. Entre descontos e trabalhos de marketing, as empresas se adequam ao atual momento e à nova postura do cliente.
Os descontos chegam a 20%. O edifício Beach Class no Meireles, da construtora Moura Dubeux, tem apenas quatro unidades para serem vendidas. Fernando Amorim, diretor da empresa, diz que nessas unidades é possível negociar descontos de 20%. Segundo ele, a Moura Dubeux tem edifícios em todas as partes da cidade e, em geral, os descontos variam de 3% a 15%. “Pensamos em condições especiais, como, por exemplo, uma promoção de imóveis prontos em que pagamos o registro para facilitar o financiamento”.
Comunicação
No caso da WR Engenharia, a estratégia é investir em comunicação. O foco: clientes e corretores. “Às vezes a imobiliária tende a entender que o produto está 100% comercializado, então ficamos lembrando aos corretores dos empreendimentos onde ainda há unidades para venda”, conta Pâmela Neves, coordenadora comercial da WR Engenharia.
A Manhattan define como melhor estratégia de venda, mostrar o imóvel como ele é, com o apartamento decorado. Mas depois que a obra começa, em um ano ou dois, as estratégias mudam. “Trabalhamos para que volte a ser possível montar o apartamento decorado. Dentro do próprio edifico, nada no chão. Também aceleramos a finalização das áreas de lazer, para que os clientes vejam como vai ficar”, diz Marcelo Prado, diretor comercial da construtora.
O diferencial dessa estratégia, segundo Marcelo, é mostrar o produto real. “Não podemos mais achar que mostrar um vídeo para o cliente é suficiente para ele decidir uma compra. Levamos nosso cliente para ver o produto in loco. Ele quer subir no andar, sentir a ventilação, ver se a parede é quente. Se gosta da vista ou não, checa acabamento, tudo”, conta.
Marcelo conta que evita falar em descontos, mas abre um leque de possíveis negociações. Desde receber outro imóvel como parte do pagamento a reduzir valor de entrada. “Não falamos em desconto em respeito aos que nos compraram há seis meses. Respeitamos as pessoas que acreditaram há um ano no empreendimento. Agora não vai ser por R$ 50 mil que um cliente deixa de comprar. Buscamos diferenciais, equacionamentos para que caibam no bolso do cliente”, conta Marcelo.
A Dias de Sousa diz que procura não acumular estoques. Patriolino Dias, diretor comercial da construtora, diz que um lançamento só é lançado quando o empreendimento anterior tem 60% das unidades comercializadas. “Somos conservadores. Temos um estoque pequeno. Temos quatro empreendimentos em construção, com mais de 75% comercializado e um hotel”.
Algumas estratégias
DESCONTOS, principalmente à vista
PAGAMENTO de registro de imóveis prontos
EXIBIÇÃO de apartamentos decorados
VISITAS in loco
EVENTOS como café da manhã no empreendimento
EQUAÇÕES para caber no bolso do cliente
FINANCIAMENTO próprio
INVESTIMENTO em comunicação
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