O baque foi grande. Foram sete anos consecutivos crescendo a uma média de 20% ao ano e de 2013 para cá o mercado do setor óptico no Brasil viu as contas desabarem. Primeiro para 15%, depois 3% e no ano passado um resultado negativo de 7%, de acordo com dados do presidente da Associação Brasileira da Indústria Óptica (Abióptica), Bento Alcoforado. Muitas lojas fecharam no País. Mas diante de um cenário econômico desfavorável, indústria e varejo apostam em inovação, tecnologia e diversificação de mercado para se adaptar ao novo contexto.

Uma estratégia que passa muito pela redução da margem de lucro para tornar os preços dos produtos mais acessíveis ao novo poder de compra do consumidor. E também um olhar especial para o consumidor do Nordeste, região para onde muitas empresas estão mirando seus projetos de expansão.

“Na crise, a má noticia chega para todo mundo. A perda é geral. Mas, hoje não se tem como pensar em estratégias de vendas sem pensar no Nordeste. Depois de São Paulo, é o segundo maior mercado para o setor. É uma população que teve uma ascensão de classe muito grande, houve crescimento populacional, e tem um aspecto importante que é um mercado que ainda tem muito para crescer”, afirmou Bento.

A GrandVision by Fototica, gigante do varejo ótico no mundo, por exemplo, está aumentado sua produção no Brasil e apostando fortemente em franquias. A marca, que tem cem unidades próprias distribuídas por São Paulo, Sergipe, Pernambuco e Bahia, pretende avançar em novos mercados, boa parte deles no Nordeste. O ceo da companhia, Álvaro Vieira, que esteve na semana passada em Fortaleza, afirmou que a expectativa é terminar o ano com pelo menos três ou quatro lojas no Estado. “É um mercado muito interessante”.

Ele diz que o público do Nordeste está muito preocupado com qualidade, mas também com preço e promoções, o que se encaixaria na estratégia da empresa para este ano. “Isso tem sido bom pra nós, porque temos produtos a partir de R$ 99. E ainda tem pouca concorrência nesta área”.

Se adaptar às mudanças foi a receita adotada por Caíto Maia, fundador da Chilli Beans, para conseguir, mesmo em ano de crise, terminar o ano bem, com mais de cem novas lojas abertas. “O consumidor brasileiro não parou de consumir, você só tem que entender qual é o poder de consumo dele no momento e ajustar seu preço em relação a isso”.

Em 2016, a meta são mais cem lojas. Principalmente, em cidades do interior, onde, segundo ele, o custo de vida não é tão alto e a crise ainda não corroeu tanto o poder de compra. No Ceará, estão previstas, pelo menos, nove novas lojas, sendo apenas três na capital.

A marca que introduziu recentemente uma coleção de roupas ao seu mix de negócios, também está investindo na descentralização das vendas dos óculos de grau. “Os óculos de sol e relógios continuam sendo vendidos apenas nas lojas próprias. Mas os de grau, pretendemos expandir o portfólio por 42 mil outras lojas”.

Inovação faz a diferença
Além da readequação do ticket médio, as empresas também estão investindo em tecnologia e nas “tribos” para fidelizar o cliente. Muitas destas tendências estão sendo apresentadas na ExpoAbióptica 2016, uma das mais importantes feiras do setor que ocorre até este sábado, 16 de abril, em São Paulo.

Óculos mais ergonômicos, plaquetas de porcelana, hastes mais flexíveis – capazes de dar giros de 360 graus, armações mais resistentes para quem faz práticas esportivas, efeito perolado no acetato, uso de fibra de coco e até lentes que filtram luminosidades distintas, indicada para quem passa muito tempo na frente do computador ou do celular, estão entre as grandes novidades do mercado.

Estar atento às necessidades de nichos específicos é uma importante estratégia para fidelizar o cliente, afirma o diretor de vendas da GO Eyewer, Alessandro Ribeiro. “A gente vê que a sociedade moderna tem se definido mais segmentado em alguns nichos”.

Mas as inovações também vêm para baratear o custo final dos produtos. A fabricante de lentes Essilor, por exemplo, está ampliando a planta de Manaus para introduzir novas tecnologias à base de policarbonato. “São lentes mais finas, mais fortes e mais leves que a de resina. Mas hoje este material custa o dobro. O que a gente quer, por exemplo, é que seja apenas 25 % mais caro, para torná-la mais acessível para população brasileira, como é em outros países”, afirmou o diretor de marketing, Maurício Confar.

O sócio e diretor de marketing da ótica cearense, Casa dos Relojoeiros, Jansen Araújo, diz que na crise é fundamental também agregar valor aos serviços já prestados, seja oferecendo facilidades como atendimento em domicílio, encurtando prazos para entrega de produtos, melhorando o atendimento. “Estamos buscando ações que envolvem novos produtos, mas também novos serviços que tragam valor ao consumidor final. O que a gente quer é mostrar pra ele é que somos uma opção interessante sempre que precisar”.

O presidente Abióptica, Bento Alcoforado, diz que o setor vem atuando de forma conjunta para tentar reduzir os entraves e expandir mercados. Recentemente foi aprovada junto ao BNDES uma linha de crédito específica ao segmento, com taxas subsidiadas, para indústria e varejo. Agora, a luta é pela redução tributária. “Se cai a renda das pessoas do jeito que se revela, temos que tornar os óculos mais acessíveis, é preciso reduzir tributos, como se faz hoje com os aparelhos auditivos”.

Dicas para o varejo óptico se destacar mesmo na crise:
Gianni Cossar – diretor da Global Director Optics e Eyewear (GFK), empresa de consultoria internacional.
1. Ser profissional e conhecer bem seu negócio, porque neste momento o consumidor vai estar mais seletivo.

2. Inovação. É importante para reter clientes e fazer o movimento de vende de um produto melhor e com mais valor

3. Fazer melhor gestão do sortimento das marcas. Observe o movimento do consumidor, se não está migrando das grandes para outras marcas menores.

4. Garantir o tráfego de consumidores nas lojas, investindo no setor de lentes de contato também, já que a necessidade de reposição faz com que o cliente volte com mais frequência à loja.

5. Na hora de montar a vitrine é importante equilibrar a presença de produtos de sazonalidade, como os solares no verão, com os produtos de longo prazo.

César Souza – consultor e presidente da Empreenda
1. Posicionar a marca com maior clareza para o cliente

2. Se aproximar do cliente. Não é o momento de cortar verba de publicidade e de comercial, é preciso estreitar laços

3. Investir em treinamento e mobilização da equipe

4. Eficiência operacional, enxugar custos desnecessários

5. Inovação, buscar se reinventar e tornar o produto mais acessível

Bento Alcoforado, presidente da Associação Brasileira da Indústria Óptica (Abióptica)
1. Reduzir margens de lucro para tornar o produto mais acessível ao consumidor.
2. Foco. Concentrar em menos fornecedores, para garantir melhores ofertas.
3.Expandir a demanda por meio da conscientização, estimulando que mais pessoas façam exames para detectar possíveis problemas de visão.
4. Reduzir custos internos.
5. Preparar e motivar as equipes são passos fundamentais para ter êxito nas vendas, principalmente, na crise.